Prowadzisz firmę, rozwijasz swój produkt i w pewnym momencie dochodzisz do wniosku, że czas mocniej ruszyć z marketingiem. Rozglądasz się dookoła, patrzysz na konkurencję i nagle zaczynasz czuć lekką panikę.
Wszyscy wkoło powtarzają, że musisz być dosłownie wszędzie. Trzeba nagrywać TikToki, wrzucać rolki na Instagrama, pisać artykuły na bloga, odpalać płatne reklamy i wysyłać newslettery. Łapiesz się więc za wszystko po trochu. Po kilku miesiącach masz na głowie mnóstwo pracy, rozproszony budżet i frustrujący brak nowych klientów.
Jeśli znasz to z własnego doświadczenia, to spokojnie. To jest najczęstszy błąd, jaki widzę na co dzień u polskich przedsiębiorców. Co ciekawe, dokładnie z tym samym problemem mierzył się kiedyś szef marketingu w globalnej platformie AppSumo, kiedy ta firma była jeszcze całkiem mała. Ich zespół robił wtedy dokładnie to samo, czyli bezrefleksyjnie testował każdy nowy kanał i ciągle uderzał głową w ścianę. Najważniejsza lekcja, jaką z tego wyciągnęli, brzmiała bardzo prosto: marketing jest łatwiejszy, niż nam się wydaje, tylko sami go niepotrzebnie komplikujemy.
Jako freelancer na co dzień pomagam firmom układać te procesy. Rozłożyłem tę strategię na czynniki pierwsze i mam dla Ciebie trzy proste zasady, które możesz wprowadzić w swoim biznesie chociażby od jutra.
1. Skup się na jednej rzeczy i zrób ją porządnie
Największym zabójcą marketingu w mniejszych firmach jest łapanie zbyt wielu srok za ogon. Kiedy masz ograniczony budżet i mało czasu, próba działania w pięciu miejscach naraz zawsze skończy się przepaleniem pieniędzy.
Doświadczenia największych marek pokazują, że na początku drogę do wzrostu zawsze napędza jeden, maksymalnie dwa główne kanały. Dla wspomnianego AppSumo tym idealnym silnikiem okazał się prosty system poleceń od dotychczasowych klientów. Dopiero kiedy wycisnęli z niego wszystko, co się dało, zaczęli dokładać kolejne klocki, takie jak płatne reklamy w Google czy pozycjonowanie.
Jak możesz przełożyć to na swój biznes? Zamiast wydawać po kilkaset złotych w kilku różnych miejscach, znajdź jeden kanał, w którym najłatwiej złapać kontakt z Twoim klientem. Jeśli Twoi klienci szukają konkretnych usług w wyszukiwarce, skup się w stu procentach na reklamach Google Ads albo na lokalnym pozycjonowaniu. Nie zakładaj konta na Facebooku czy TikToku tylko dlatego, że wszyscy tam są. Skupienie przynosi zysk, a rozproszenie generuje tylko niepotrzebne koszty.
2. Poznaj swojego klienta i dopasuj marketing do ceny produktu
Zanim w ogóle wydasz pierwszą złotówkę na jakąkolwiek reklamę, musisz odrobić najważniejszą lekcję. W marketingu nazywamy to określeniem ICP (Ideal Customer Persona), czyli po prostu stworzeniem profilu Twojego idealnego klienta.
Nie chodzi o ogólne hasła typu „kobiety w wieku 25-40 lat”. Chodzi o to, żeby wejść w buty człowieka, który ma konkretny problem, a Ty masz na ten problem lekarstwo. Musisz wiedzieć, kim on jest, co go boli i – co najważniejsze – gdzie szuka pomocy. Jeśli Twoim idealnym klientem jest zapracowany właściciel lokalnego warsztatu samochodowego, to szukanie go poprzez piękne, estetyczne posty na Instagramie mija się z celem. On tam nie zagląda w celach biznesowych. Twój marketing musi iść dokładnie tam, gdzie już teraz są Twoi klienci.
Kiedy już wiesz, kim jest Twój klient, musisz spojrzeć na cenę swojego produktu. Nie można bezmyślnie kopiować strategii marketingowych od innych firm, bo o sposobie reklamy decyduje to, ile kosztujesz i jak szybko klient podejmuje decyzję.
Spójrz, jak prosto można to podzielić:
| Cecha | Model Szybki (np. tańsze usługi, e-commerce) | Model Ekspercki (np. droższe usługi, B2B, premium) |
| Cena | Stosunkowo niska | Wysoka |
| Czas na decyzję | Krótki (impuls, 1–2 tygodnie) | Długi (analiza i edukacja, nawet kilka miesięcy) |
| Jak reklamować? | Szybka reklama z prostym wezwaniem do zakupu | Budowanie zaufania, pokazywanie wiedzy, darmowa wartość |
Jeśli oferujesz proste, niedrogie rzeczy, Twoja reklama musi być szybka i prowadzić prosto do zakupu. Jeśli jednak sprzedajesz drogie usługi, współpracujesz z firmami albo masz wysoki próg wejścia, reklama z napisem „Kup teraz” po prostu nie zadziała. Nikt nie wydaje dużych kwot pod wpływem jednej grafiki w sieci. Musisz najpierw dać się poznać, pokazać swoją wiedzę, zaoferować na przykład bezpłatną konsultację i powoli ogrzewać klienta, zanim w ogóle zaproponujesz sprzedaż.
3. Bez twardych danych działasz całkowicie po omacku
Wielu przedsiębiorców traktuje marketing trochę jak grę w ruletkę. Wpłacają tysiąc złotych na reklamy i czekają, co się stanie. Jeśli po miesiącu nie ma spektakularnych efektów, rezygnują i dochodzą do wniosku, że reklama w internecie nie działa.
Największe firmy też tak robiły, dopóki nie zaczęły dokładnie mierzyć swoich wyników. Dopiero kiedy połączyły wszystkie kropki i zaczęły sprawdzać, która konkretnie kampania przyprowadziła klienta, który faktycznie zostawił w firmie pieniądze, zyskały pełną kontrolę nad swoimi wydatkami.
Na poziomie mniejszej firmy nie potrzebujesz skomplikowanych systemów. Wystarczy poprawnie ustawiona analityka na stronie, śledzenie zysków z reklam i zwykłe, regularne pytane klientów o to, skąd się o Tobie dowiedzieli. Kiedy masz te informacje, przestajesz zgadywać. Dokładnie wiesz, które działania przynoszą Ci zyski, a które są tylko czystym kosztem.
Podsumowanie, czyli jak poukładać to u siebie
Dobry marketing nie polega na robieniu miliona rzeczy naraz. Chodzi o to, żeby dobrze zrozumieć swojego klienta, wybrać dla niego jeden odpowiedni kanał i precyzyjnie mierzyć wyniki.
Jeśli czujesz, że w działaniach marketingowych Twojej firmy panuje chaos, budżet ucieka, a Ty nie masz czasu na samodzielne ustawianie reklam i analizowanie tabelek, chętnie pomogę Ci to wszystko poukładać. Pomagam przedsiębiorcom schodzić z drogi chaosu i przekładać skomplikowane strategie na proste, zyskowne działania.
Napisz do mnie i umówmy się na krótką, dwudziestominutową rozmowę. Przeanalizujemy to, co robisz teraz i sprawdzimy, który kanał marketingowy będzie tym jedynym, właściwym dla Twojego biznesu.