Zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego niektóre firmy potrafią w ciągu dwóch czy trzech lat urosnąć kilkukrotnie, podczas gdy inne, mimo świetnego produktu i ciężkiej pracy, cały czas stoją w miejscu?
Różnica rzadko polega na tym, że ci pierwsi mają więcej szczęścia albo genialny pomysł, na który nikt inny nie wpadł. Zazwyczaj kluczem jest jedna rzecz, czyli bezwzględne skupienie i zrozumienie prostych liczb w swoim biznesie.
Przez lata analizowałem strategie najszybciej skalujących się biznesów na świecie i zauważyłem jeden powtarzający się schemat. Firmy te nie rosły dzięki rewolucji w produkcie, ale dzięki temu, że ich menedżerowie przestali zgadywać, a zaczęli liczyć i odważnie stawiać na to, co działa.
Jako freelancer na co dzień pomagam przedsiębiorcom przekładać te duże strategie na ich codzienną rzeczywistość. Mam dla Ciebie dwie fundamentalne lekcje, które całkowicie zmienią Twój sposób myślenia o wydatkach na marketing.
Lekcja 1. Policz, ile naprawdę kosztuje Cię klient i ile jest dla Ciebie wart
Większość mniejszych firm nie rozwija się wystarczająco szybko, bo po prostu boi się inwestować w marketing. Ten strach jest całkowicie zrozumiały, ponieważ jeśli nie znasz swoich liczb, to każda złotówka wydana na reklamę wydaje się czystym ryzykiem.
W marketingu używamy dwóch pojęć, które brzmią mądrze, ale w gruncie rzeczy są biznesowym fundamentem. Pierwsze to koszt pozyskania klienta, czyli ile musisz wydać na reklamę, żeby jedna nowa osoba dokonała zakupu. Drugie to wartość klienta w czasie, czyli ile ten człowiek wyda u Ciebie łącznie przez cały okres, kiedy z Tobą zostanie.
Najlepsze firmy odblokowują swój gigantyczny wzrost dopiero wtedy, gdy połączą te dwie liczby. Kiedy z analizy danych wychodzi, że klient pozyskany z konkretnego źródła jest niesamowicie lojalny i zostawia w firmie duże pieniądze, doświadczeni marketerzy podejmują decyzję, która wielu osobom wydaje się szaleństwem. Są w stanie oddać całą marżę z pierwszej sprzedaży na rzecz reklamy, bo wiedzą, że ten człowiek wróci w ciągu kilku miesięcy i dokona kolejnych zakupów, z których firma będzie miała już czysty zysk.
Jak przełożyć to na Twoją firmę? Załóżmy, że prowadzisz salon kosmetyczny, sklep internetowy albo agencję doradczą. Jeśli wiesz, że statystyczny klient, który przyjdzie do Ciebie raz, wraca potem regularnie i w ciągu roku zostawia u Ciebie dwa tysiące złotych, to wydanie dwustu złotych na reklamę, żeby go pozyskać, jest świetnym interesem. Dopóki nie znasz tych proporcji, zawsze będziesz działać zbyt ostrożnie i oddawać pole konkurencji.
Lekcja 2. Zasada 80/20, czyli gdzie naprawdę inwestujesz swój czas i pieniądze
Kolejny potężny błąd, który widzę nagminnie, pojawia się wtedy, gdy firma znajdzie już coś, co przynosi jej klientów. Załóżmy, że zauważasz, że ludzie trafiają do Ciebie głównie z reklam w Google. Co robi wtedy większość przedsiębiorców? Zamiast cieszyć się i rzucić wszystkie siły na ten jeden kierunek, myślą sobie, że skoro to już działa, to teraz czas uruchomić TikToka, Instagrama i zacząć pisać artykuły.
Przenoszą osiemdziesiąt procent swojej energii na nowe, nieznane rzeczy, a ten jeden działający silnik zostawiają samemu sobie.
W skutecznej strategii growth marketingu robi się dokładnie na odwrót. Kiedy znajdujesz jeden działający kanał, angażujesz w niego osiemdziesiąt procent swoich zasobów, czasu i budżetu. Dopieszczasz ten proces do granic możliwości, automatyzujesz go i skalujesz. Tylko dwadzieścia procent czasu i pieniędzy przeznaczasz na testowanie nowych, niepewnych pomysłów.
Ta zasada działa w każdej skali, nawet w strukturze pojedynczej kampanii reklamowej. Bardzo często zaglądam do kont reklamowych moich klientów i widzę tam chaos. Mają uruchomionych dziesięć różnych kampanii. Dziewięć z nich generuje potężne koszty i prawie zerowy zysk, a jedna przynosi świetnych klientów. I co się okazuje? Na tę jedną, działającą kampanię firma wydaje tylko dwadzieścia procent swojego budżetu, a resztę marnuje na próby ratowania tych, które po prostu nie działają.
Jak przestać marnować energię i zacząć rosnąć?
Mądry marketing nie polega na tym, żeby Twoja firma była widoczna w każdym zakątku internetu. Polega na tym, żebyś dokładnie wiedział, ile możesz zapłacić za pozyskanie swojego idealnego klienta, znalazł jedno miejsce, w którym ten klient przebywa, i włożył tam osiemdziesiąt procent swojej energii.
Jeśli czujesz, że w Twoich działaniach brakuje systemu, a pieniądze na reklamy uciekają bez wyraźnego zwrotu, chętnie pomogę Ci to poukładać. Wspólnie przeanalizujemy Twoje liczby, wyłączymy to, co tylko generuje koszty, i skupimy się na tym jednym kanał, który ma największą szansę przynieść Ci realne zyski.
Napisz do mnie i porozmawiajmy o tym, jak uprościć i uporządkować marketing w Twojej firmie.